Die besten Einkaufskonditionen?
Wer hat die besten Media Einkaufskonditionen und wie sehen die aus? Einfache Antwort: wer sich selber darum kümmert und weiss was er braucht. Der "niedrigste Preis" ist selten der "beste Preis".
Heute rennen immer noch Vertreter von Mediaagenturen durch den Markt und behaupten ihre Agentur könne Kunden die interessantesten Einkaufskonditionen der Schweiz anbieten. Dabei gibt es sowas wie "Agenturkonditionen" gar nicht. Ich bin doch immer wieder erstaunt, wie wenig lernfähig gewisse Branchenvertreter sind.
Seit 2006 der Medienbranche mit dem «Fall Ruzicka» und Aegis Deutschland (heute Dentsu) klar wurde, dass Mediaagenturen nicht nur mit Millionen von Kundengeldern jonglieren, sondern dabei auch in Versuchung geraten, betrügerisch in die eigene Tasche zu wirtschaften, Druck auf Vermarkter und Medien auszuüben und Agenturvorteile (meist in Form von Freespace Volumen) nach eigenem Ermessen weiterzuverkaufen, sind nun 12 Jahre vergangen. In dieser Zeit haben Anwälte und Gerichte geklärt, dass sämtliche Vorteile, egal ob direkte Kundenrabatte oder indirekte Vorteile kumuliert auf Agenturebene, vollumfänglich den Kunden zustehen.
Klarer Fall in der Schweiz
In der Schweiz ist der Fall sogar noch klarer. Agenturen handeln im Namen und Auftrag ihres Kunden. Damit gehören alle Vorteile dem Kunden. Bündelungsvorteile müssen, falls es solche gibt, proportional an die Kunden weitergegeben werden. Allfällige Direktbuchungsentschädigungen der Medien und Vermarkter gehören mit auf den Tisch, wenn über die Agenturentschädigung (Honorar) verhandelt wird.
Reges Feilschen um Mediakonditionen
Zurück zu den Einkaufskonditionen. Im Land der Sicherheit und Tariftreue hat sich in den letzten 20 Jahren viel verändert. Nach dem Wegfall der Monopole bei den elektronischen Medien wie auch der regulierenden Wirkung der Werbegesellschaften der PubliGroupe wird nun bei allen Medien rege über Preis/Leistung und Naturalrabatte (Freespace) verhandelt. Als alter Hase kann ich hier bestätigen, es sind nicht immer die Grossen, welche die besten Konditionen aushandeln. Was aber auffällt, die besten Konditionen haben jene Werbeauftraggeber, welche sich selber um das Thema kümmern. Dort spielen die Mediaagenturen auch eine Rolle. Aber eher im Bereich Datenbeschaffung, Marktsituation und als Adjutant.
Welchen Preis hättens denn gern?
Nicht der niedrigste Einkaufspreis, sondern dass optimale Preis-/Leistungs-, Service- und Qualitäts-Verhältnis sowie weitere individuelle Leistungskomponenten sind das Ziel solcher Verhandlungen. Weil hier auch über Content, Zusammenarbeit Werbeauftraggeber/Medium und Wertschätzung verhandelt wird gehört die Verhandlung in die Hände des Werbeauftraggebers. Wie solche Verhandlungen organisiert und geführt werden, lernen SWA Mitglieder am «Media Konditionen Challenge» Workshop. Dort zeige ich Beispiele möglicher Verhandlungsziele, erkläre Verhandlungs-Strategien und gebe taktische Tipps für Jahreskonditionen-Verhandlungen. Der erste dieser SWA Einkaufs-Challenge Workshops fand Mitte September statt und hat grossen Anklang und begeisterte Teilnehmer gefunden.
JETZT ist die Zeit um sich seriös auf die kommenden Verhandlungen mit Medienhäusern und Vermarktern vorzubereiten. Ich stehe Ihnen individuell beratend zur Seite um Ihnen zu helfen, die besten Konditionen für Ihre Bedürfnisse zu erhalten. Kontakt:
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